ตัวแบบของกระบวนการชักจูง (Models of the Persuasion Process)

บริษัทสมัยใหม่และตัวแทนของเขามีการสื่อสารติดต่อกับภายนอกอันได้แก่ ผู้บริโภค ผู้จำหน่ายวัสดุ ธนาคาร รัฐบาล และประชาชนทั่วไป การสื่อสารเป็นแบบกระบวนการชักจูง ซึ่งจะเกิดขึ้นต่อเมื่อผู้สื่อสารพัฒนาข่าวสารของเขาให้มีผลต่อทัศนคติและ/หรือพฤติกรรมของผู้ฟังเป้าหมาย (target audience) กระบวนการการชักจูงเป็นที่สนใจของนักการเมือง นักกฎหมาย นักการศึกษา ผู้บริหาร นักการตลาด นักการทหาร และอื่น ๆ อีกมาก แต่ละสาขาวิชาก็ได้สร้างทฤษฎีของตนเอง รวมทั้งคำบรรยายกระบวนการสั้น ๆ ด้วย
ตัวแบบการชักจูงแบ่งออกเป็น 3 ทฤษฏี ดังนี้
1.ตัวแบบการใช้ภาษาอย่างมีประสิทธิภาพ (Rhetorical model) ตัวแบบนี้ใช้ในสถานการณ์ที่มีผู้พูดกล่าวกับผู้ฟัง นักการเมืองกล่าวกับสภานิติบัญญัติ ทนายความกล่าวกับลูกขุน พนักงานขายพูดกับลูกค้า เป้าหมายการใช้ภาษาอย่างมีประสิทธิภาพคือ การพิจารณาวิธีชักจูงที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับกรณีต่าง ๆ Aristotle เป็นผู้ให้กำเนิดทฤษฏีนี้ ได้แบ่งลักษณะของการชักจูงเป็น 3 แบบ คือ การใช้ท่าทางช่วยทำให้คำพูดดูน่าเชื่อถือ การใช้อารมณ์อันเป็นที่ปรารถนาสำหรับผู้ฟัง และการใช้ข้อพิสูจน์ที่เห็นได้ ในโลกของการโฆษณา เราเป็นโฆษณาซึ่งสร้างขึ้นเพื่อกระตุ้นอารมณ์ผู้ฟัง และยังแสดงให้เห็นถึงคุณภาพที่พิเศษของสินค้าในเนื้อหาสาระของการขาย เราเห็นพนักงานขายซึ่งเน้นถึงชื่อเสียงของบริษัทพยายามทำให้ลูกค้าทีอารมณ์ และพยามสาธิตเทคนิคหรือคุณสมบัติต่าง ๆ ของสินค้า
2.ตัวแบบการโฆษณาชวนเชื่อ (Propagandistic model) ตัวแบบนี้สร้างขึ้นสำหรับสถาการณ์ที่สถาบัน (โบสถ์,บริษัท) พยายามชักจูงให้ผู้สนับสนุนที่เป็นไปได้ มุ่งไปสู่เป้าหมายของสถาบัน กระบวนการของการชักจูง ไม่สามารถใช้คำพูดง่าย ๆ ในสมัยก่อน นักสอนศาสนาพยายามใช้คำพูด พิธีการทางศาสนา สัญลักษณ์ และสถาปัตยกรรมช่วยในการสร้างความรู้สึกจงรักภักดี ในปัจจุบันได้เริ่มแข่งขันเพื่อการสนับสนุน และหันมาใช้วิธีการแบบโบราณ การใช้ภาษาอย่างมีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือที่คุ้นเคยมากที่สุดสำหรับการโฆษณาการขายส่วนตัว และการประชาสัมพันธ์ การสร้างบรรยากาศ (atmospheric) เป็นสิ่งใหม่ในธุรกิจ ซึ่งหมายถึงการออกแบบอาคาร และสำนักงานของผุ้บริหาร เครื่องหมายของบริษัท ออกแบบสินค้าและหีบห่อ และอื่น ๆ สัญลักษณ์ของบริษัทและสินค้าเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคจดจำได้ การจัดงานอีเวนท์(event management) ก็เป็นสิ่งที่บริษัทจัดงานโดยเตรียมเหตุการณ์ขึ้นเพื่อที่จะชักนำผุ้สนับสนุนที่เป็นไปได้เกิดความปรารถนาและคล้อยตาม บริษัทอาศัยนักประชาสัมพันธ์จัดงานอีเวนท์ที่จะทำให้เป็นข่าว เช่น ประธานบริษัทกล่าวคำปราศัยต่อกลุ่มต่าง ๆ ที่มีอิทธิพล การนำสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาดและพิธีการเปิดร้านค้าใหม่ เป็นต้น
3.ตัวแบบการเจรจา (Negotiation model) ตัวแบบนี้จะมีผู้เจรจา 2 ฝ่าย ผู้เจรจาแต่ละฝ่ายพยายามที่จะให้ได้มาซึ่งการยอมรับในข้อเสนอที่ยื่นไป หรือให้ได้มาซึ่งข้อตกลงที่ดีที่สุด วิธีนี้มักใช้ในการสร้างความสัมพันธ์กับสหพันธ์กรรมกร การเจรจาทางการทูต การตกลงในด้านการขาย เป็นต้น ผุ้เจรจาอาศัยเครื่องมือ 2 อย่างคือ สิ่งล่อใจ (inducement) ซึ่งได้แก่ สัญญา สินบน การยกยอ เครื่องมืออีกชนิดคือ การข่มขู่ (threats) ซึ่งเป็นเครื่องจูงใจทางลบ อันได้แก่ การคว่ำบาตร (boycott) การโอ้โลม (blandishment) และการตีแผ่ (expose) ถึงแม้ว่าการข่มขู่ยังมีใช้กันอยู่ แต่บริษัทสมัยใหม่พอในกลยุทธ์สิ่งล่อใจมากกว่ากลยุทธ์การข่มขู่