ความสำคัญของการขายส่วนตัวในการตลาดสินค้าผู้บริโภค

ความสำคัญของการขายส่วนตัวในการตลาดสินค้าผู้บริโภค
ความสำคัญของพนักงานขายในตลาดสินค้าผู้บริโภคมีความเกี่ยวข้องเล็กน้อยต่อการโฆษณาตราสินค้า หลายบริษัทใช้พนักงานขายออกไปรวบรวมใบสั่งซื้อจากตัวแทน และดูว่าสินค้าคงคลังมีพอเพียงหรือไม่ ซึ่งทำให้เกิดความรู้สึกว่า พนักงานขายวางสินค้าบนชั้นวางของ และการโฆษณาเอาสินค้าออกจากชั้นวางของ
อย่างไรก็ตาม พนักงานขายที่ผ่านการอบรมอย่างดีสามารถช่วยการตลาดสินค้าผู้บริโภคได้ดังนี้
1.เพิ่มสินค้าคงคลัง (Increased stock position) พนักงานขายสามารถชักจูงให้ตัวแทนเพิ่มสินค้าคงคลังหรือยอมให้มีชั้นวางของสำหรับสินค้าของบริษัทมากขึ้น
2.สร้างความกระตือรือร้น (Enthusiasm building) พนักงานขายสามารถทำให้ตัวแทนเกิดความกระตือรือร้นในสินค้าใหม่ โดยอาศัยความช่วยเหลือสนับสนุนจากการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย
3.การขายแบบเผยแพร่ (Missionary selling) พนักงานขายมีความสำคัญในการพยายามให้ตัวแทนเซ็นสัญญาที่จะรับจำหน่ายสินค้าของบริษัท
ถึงแม้ว่าจะเป็นสินค้าเพื่อผู้บริโภคเหมือนกัน บริษัทแต่ละบริษัทก็ยังให้ความสำคัญต่อการโฆษณาและการขายส่วนตัวไม่เหมือนกัน เช่น เครื่องสำอางเรฟลอน (Revlon) อาศัยการโฆษณาเป็นเครื่องมือในการส่งเสริมสินค้า แต่เครื่องสำอางเอวอน (Avon) อาศัยการขายส่วนตัว
องค์การตลาดมีความนึกคิดแตกต่างกันใจการที่จะจัดสัดส่วนเหมาะสมของเครื่องมือส่งเสริมสินค้าเหล่านี้ เขาอาจไม่แน่ใจว่าเขาควรใช้เงินเป็นจำนวนเท่าใดกับเครื่องมือแต่ละชนิด ผู้จัดการฝ่ายขายเผชิญกับการตัดสินใจที่ลำบากว่า เขาควรจะใช้เงินที่มีอยู่ในการโฆษณาทางโทรทัศน์ วันละ 1 นาทีตลอดปีหรือควรจะใช้จ้างพนักงานขาย 5 คนตลอดปี ฝ่ายประชาสัมพันธ์อาจเห็นว่าบริษัทควรจะแบ่งเงินจากการโฆษณามาใช้ในการประชาสัมพันธ์บ้าง
ในหลาย ๆ ปีที่ผ่านมา การตัดสินใจเกี่ยวกับเครื่องมือการส่งเสริมเหล่านี้ตกอยู่ในความรับผิดชอบของคนหลายคน แต่ปัจจุบันบริษัทได้ใช้ในแนวความคิดของการสื่อสารรวม (integrated communication) ซึ่งหมายถึง
1.กำหนดตำแหน่งผู้รับผิดชอบในด้านการสื่อสาร เช่น ผู้อำนวยการสื่อสาร
2.กำหนดความสำคัญและหน้าที่ของเครื่องมือสงเสริมการตลาดที่จะนำมาใช้ให้เหมาะสม
3.บันทึกการลงทุน ในด้านการส่งเสริมการตลาดทั้งหลาย ตามชนิดของสินค้า ชนิดของเครื่องมือ ขั้นตอนของวัฏจักรสินค้า และผลที่ได้สังเกตไว้ใช้เพื่อเป็นพื้นฐานการปรับปรุงการใช้เครื่องมือการส่งเสริมการตลาดแต่ละชนิด
4.กำหนดเครื่องมือที่เหมาะสมกับเวลา เมื่อจะมีการส่งเสริมการตลาดครั้งสำคัญ ในการแนะนำสินค้าใหม่ บริษัทต้องกำหนดความเหมาะสม ระหว่าการโฆษณากับสื่อกลาง การตลาดของการค้า การตกลงกับลูกค้า และการประชาสัมพันธ์ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ต้องการทำอย่างระมัดระวังเพราะการแนะนำสินค้าใหม่อาจจะผูกมัดกับตราสินค้าเก่า ๆ ก็ได้ การวิเคราะห์เครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับสินค้า สามารถช่วยให้บริษัทปรับปรุงการวางแผนการใช้เครื่องมือให้ดีขึ้น และเป็นการนำไปสู่การเลือกกลยุทธ์การสื่อสารทางการตลาดที่มุ่งจะแสดงให้เป็นว่าบริษัทสามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้อย่างไร