การพัฒนาข้อความ (Message Development)

ผลของการโฆษณาต่อยอดขายไม่ใช่ฟังก์ชันของจำนวนการจ่ายเงินโฆษณาเพียงใดเท่านั้น สิ่งที่สำคัญของผลการโฆษณาต่อยอดขายหรือทัศนคติ มีแนวโน้ม คือ ใช้จ่ายเงินนั้นอย่างไรโดยเฉพาะในด้านข้อความที่ให้ไปว่า พูดอะไร พูดอย่างไร และพูดบ่อยเพียงใด การศึกษาทางด้านสถิติส่วนใหญ่ละเลยปัจจัยความคิดสร้างสรรค์ ทำให้แต่ละแคมเปญการโฆษณาไม่แตกต่างกันหรือไม่มีอันใดเด่น มีผลให้ไม่สามารถอธิบายถึงการเคลื่อนไหวของส่วนครองตลาดได้ จากการศึกษาเกี่ยวกับการโฆษณาไดผลสรุปออกมาว่ากลยุทธ์การสร้างสรรค์ที่ดีและมีความแตกต่างกัน มีความสำคัญต่อความสำเร็จของการโฆษณา
การกล่าวถึงสินค้าชนิดหนึ่งอาจทำได้หลายแบบ แต่ผู้ซื้อจะไม่เชื่อ หรือไม่สามารถจำข้อมูลในสิ่งที่โฆษณาอ้างถึงหลาย ๆ อย่างได้ ข้อความควรเน้นแต่สิ่งสำคัญที่ผู้ซื้อจะสามารถเรียนรู้ลักษณะพิเศษหรือจุดเด่นเกี่ยวกับสินค้า การพัฒนาข้อความแบ่งเป็น 3 ขั้นตอน คือ การสร้างข้อความ การประเมินข้อความและการเลือกข้อความ
การสร้างข้อความ (Message Generation)
ปัญหาของการสร้างข้อความคือ การสรรหาคำพูดที่ทำให้มีประสิทธิผลต่อสินค้าหรือตลาดเป้าหมาย กล่าวโดยทั่วไป กลยุทธ์การสร้างข้อความควรจะต้องตัดสินใจก่อนเกี่ยวกับแนวความคิดสินค้า การวางตำแหน่งสินค้า และปัจจัยอื่น ๆ ทางด้านกลยุทธ์การตลาดและวัตถุประสงค์ ถ้าได้มีการกำหนดสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้เกี่ยวกับสินค้าแล้ว การกำหนดกลยุทธ์ข้อความโฆษณาเป็นสิ่งไม่ยาก
ในขณะเดียวกัน สินค้าเมื่อเป็นไปตามวัฏจักรสินค้าจะพบคู่แข่งขันมากมายซึ่งจำเป็นที่จะต้องมีการทบทวนคุณลักษณะและประโยชน์ของสินค้าที่ตลาดต้องการ ซึ่งมีผลให้ต้องเปลี่ยนข้อความโฆษณาใหม่ตามความต้องการของตลาดหรือเพื่อให้สอดคล้องกับการแข่งขัน นักสร้างสรรค์พยายามหาวิธีจะสร้างข้อความโฆษณาให้น่าสนใจและดึงดูดตลาดเป้าหมาย หลายความคิดจากบุคคลเหล่านี้ ลูกค้าเป็นบุคคลที่มีความสำคัญที่สุดที่จะทำให้ได้ความคิดที่ดี ความรู้สึกต่อตราสินค้าของบริษัทเป็นแนวทางสำหรับกลยุทธ์การสร้าวสรรค์
ปัจจุบันการใช้วิธีการสรุปจากหลักเกณฑ์ (dedective) ในการสร้างความสนใจต่อโฆษณาได้รับความนิยมมากขึ้น ซึ่งวิธีนี้คือการได้มาจากทฤษฏีการวางตำแหน่งสินค้า (Product positioning theory) ผู้โฆษณาจะดูว่าตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ของเขามีตำแหน่งอย่างไรในความคิดของผู้บริโภค ซึ่งวิธีนี้จะให้โอกาสที่จะสร้างข้อความโฆษณาสำหรับการสื่อสารที่เหมาะสม
การประเมินและการเลือกข้อความ (Message evaluation and selection)
การเลือกข้อความที่ดีที่สุด จำเป็นต้องมีกำหนดกฏเกณฑ์การเลือกข้อความโฆษณาต่าง ๆ Twedt ได้แนะนำการพิจารณานั้นควรคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้เป็นสำคัญ คือความปรารถนา (Desirabilty) ความเฉพาะเจาะจง (Exclusiveness) และความเชื่อถือ (Believability) เขาเชื่อว่าการจะดึงดูดความสนใจของตลาดเป้าหมายได้ควรคำนึงถึง 3 แฟกเตอร์ นั่นคือ ข้อความควรพูดถึ่งสิ่งที่น่าปรารถนาในตัวสินค้า ซึ่งยังไม่เป็นการเพียงพอเพราะสินค้าหลาย ๆ ตรา ก็จะกล่าวในทำนองเดียวกัน ดังนั้นข้อควาทที่ใช้ควรจะเป็นแบบเฉพาะเจาะจงสำหรับสินค้าของบริษัทเท่านั้นและข้อความนั้นต้องน่าเชื่อถือและสามารถพิสูจน์ได้
การจัดอันดับความดึงดูดใจของการโฆษณาโดยการสอบถามผู้บริโภคอาจจะสะท้อนถึงความคิดเห็น แต่ไม่ใช่สะท้องถึงพฤติกรรม ดังนั้นผู้โฆษณาควรต้องทำการทดสอบขั้นต้นเพื่อพิจารณาข้อความใดดึงดูดมากที่สุด
การทำข้อความโฆษณา (Message execution)
ผลกระทบของการโฆษณาไม่ใช่จะขึ้นอยู่กับว่าควรจะพูดอะไร แต่ยังขึ้นอยู่กับว่าควรจะพูดอย่างไร
ขั้นตอนของการทำข้อความ ประกอบด้วย
1.โครงสร้างข้อความ (Message structure) คือวิธีที่จะวางข้อความให้เหมาะสมเพื่อจะได้ผลมากที่สุด เรื่องนี้ได้อธิบายแล้วในบทก่อน
2.การพัฒนาบทโฆษณา (Copy development) คือการค้นหาถ้อยคำ รูปภาพ สัญลักษณ์ สี และแนวที่จะใช้ในการสร้างบทโฆษณา บริษัทโฆษณากำหนดกฏเกณฑ์อย่างกว้างในการสร้างข้อความไว้ดังนี้
ก.ออกแบบข้อความโฆษณาที่จะเรียกความสนใจ
ข.ปรับข้อความให้เหมาะสมกับสื่อโฆษณา
ค.ทำข้อความให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้
ง.ใช้คำพูดหรือสิ่งที่ผู้รับสื่อคุ้นเคย
ส่วนประกอบของบทโฆษณา เช่น สี ขนาด พาดหัว และอื่น ๆ อาจจะมีผลกระทบที่แตกต่างกัน อย่างมากต่อบทโฆษณา เช่นเดียวกับต้นทุน การวิเคราะห์ธุรกิจโฆษณา แฟกเตอร์สำคัญที่จะมีผลต่อการวัดจำนวนของผู้อ่านคือ สี และขนาด โฆษณาสี่สี จะดึงดูดความสนใจมากกวาโฆษณาขาว-ดำ โฆษณาขนาดเต็มหน้าจะเรียกร้องความสนใจมากกว่าขนาด ¼ หน้า เป็นตัน
ลูกค้าของบริษัทโฆษณามักต้องการให้บริษัทโฆษราสร้างแนวความคิดโฆษณามาหลาย ๆ แบบเพื่อจะได้ทดสอบดูว่าแนวความคิดแบบใดดีที่สุด แต่ยิ่งสร้างแนวคิดโฆษณามากเท่าไร ก็จะทำให้ค่าใช้จ่ายสูงมากเท่านั้น ถ้าบริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์จ่ายค่าใช้จ่ายในการสร้างแนวคิดโฆษณาได้บริษัทโฆษณาก็จะสร้างออกมาหลาย ๆ แบบ แต่จากผลตอบแทนที่ได้เป็นเปอร์เซนต์นั้น อาจจะไม่กระตุ้นให้บริษัทโฆษณาอยากทำ แนวคิดโฆษณาหลายแบบเพื่อมาใช้ทำการทดสอบก่อนออกสื่อโฆษณา อย่างไรก็ตามการสร้างแนวคิดโฆษณาออกมาหลาย ๆ แบบเพื่อทดสอบขั้นต้นนั้นเป็นการเสียค่าใช้จ่ายสูง บริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์มักไม่ยินดีจ่ายค่าใช้จ่ายเหล่านี้