กระบวนการของการขายในระบบห่วงโซ่

Make the Product Sell the Product
Design Produce Make Price Sell Promote Distribute Service
Value Creation & Delivery sequence
Choose the Value Provide the Value Communicate the Value

Strategic Market Tactical Marketing
กลยุทธ์ในการกำหนดทิศทางทางการตลาด กลยุทธ์ในการกำหนดวิธีปฏิบัติ (ยุทธวิธี)
Attracting and Retaining Customers บริษัทไม่เพียงค้นหา การปรับปรุงความสัมพันธ์กับคู่ค้าห่วงโซ่อุปทาน แต่ทว่ากระชับความสัมพันธ์เพื่อสร้างความภักดี โดยกลยุทธ์การรักษาลูกค้า
- Attracting Customers
- Computing the Cost of Lost Customers - Customer Churn
- Life Time Vaule คุณค่าชั่วอายุของผลิตภัณฑ์
The Customer Development Process กระบวนการในการพัฒนาลูกค้าให้เป็น Partners ซึ่งจะทำให้เกิด Royalty Brand (ความภักดีต่อตราสินค้า) และสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ตลอดไป
Suspects
Prospects Disqualified Prospects
First – Time buyers
Repeat Customers
มีส่วนร่วมใน Clients Inactive or CRM (Customer
การแก้ไขปัญหา Members Ex – Customers Relationship
เสนอแนะเพื่อ Advocaties Management)
พัฒนาผลิตภัณฑ์ Partners
Five Level of Investment in Customer Relationship Building ขั้นตอนในการพัฒนาลูกค้าไปสู่การเป็น Partnership 5 ขั้นตอน
1. Basic Marketing พนักงานขายสินค้า
2. Reactive Marketing พนักงานที่ขายสินค้า บอกให้ลูกค้าโทร.หาได้ตลอดเวลาถ้าสินค้ามีปัญหา
3. Accountable Marketing พนักงานขายหมั่นตรวจสอบ และสอบถามความคิดเห็นเพื่อการปรับปรุงสินค้า อาจโดยการไปพบกับลูกค้า และรับฟังปัญหาของสินค้าจากลูกค้า
4. Proactive Marketing พนักงานขายไปเยี่ยมเยียนลูกค้า พร้อมทั้งแนะนำและปรับปรุง (เข้าไปมีส่วนร่วมในการแก้ไขปัญหาของสินค้าให้กับลูกค้า)
5. Partnership Marketing บริษัททำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อการพัฒนาปรับปรุงสินค้า
รายได้หลัก ของรายการเกี่ยวกับกีฬา (Sport) มาจากการถ่ายทอดสด (สปอนเซอร์)
ปัจจัยหลัก ต้องได้รับการสนับสนุนจากชุมชน ทำให้มีอำนาจในการต่อรองและตัดสินใจ
DMU (Decision Making Unit) ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ซื้อ แต่ต้องมีอำนาจในการตัดสินใจ
กลุ่มเป้าหมายของ Sport Marketing
1. Royalty กลุ่มผู้ที่มีความจงรักภักดี และนิยมชมชอบในทีมอยู่แล้ว (แฟนคลับ)
2. กลุ่มของคนในชุมชน ที่ดูถ่ายทอดสดอยู่ที่บ้าน (กลุ่มลูกค้ารอง ได้แก่ ผู้หญิง, เด็ก, วัยรุ่น) ว่ามีกลุ่มไหนบ้าง จะได้หาสปอนเซอร์ได้ถูกกลุ่มเป้าหมาย
กลยุทธ์ในการหารายได้ (สปอนเซอร์)
1. สร้างฐานของลูกค้าในกลุ่มเดิมที่ติดตามชมให้มากขึ้น เพื่อจะได้หาสปอนเซอร์ได้มาก
2. พัฒนาหาลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ เพิ่มเติม


บทที่ 4 การชนะตลาดโดยการวางแผนเชิงกลยุทธ์ทางการตลาด Strategic Marketing
กำหนดทิศทางสำคัญกว่าในการดำเนินการให้ถูกกลยุทธ์ ดีกว่าการดำเนินการเพื่อหวังผลกำไรในระยะสั้นอย่าง ทันที (หวังผลความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในระยะยาว ดีกว่าการหวังผลกำไรในระยะสั้น)

การวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด ขึ้นอยู่กับปัจจัย
1. Objective วัตถุประสงค์ขององค์กร ต้องกำหนดให้ชัดเจน ต้องสามารถวัด ประเมินผล และสามารถทำให้บรรลุได้
2. Resources ทรัพยากรขององค์กร
3. Skill ความเชี่ยวชาญของบุคลากร
4. Opportunity การนำเอาทรัพยากรและความเชี่ยวชาญ มาตอบสนองเมื่อมีโอกาส เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร


Objective Resources
Profit and Growth
Skill Opportunity


ระดับของแผนงาน
1. Corporate Level ระดับบริษัทโดยรวม ในหนึ่งบริษัทจะมีเพียงแผนเดียว
2. Devision Level ระดับหน่วยงาน หรือแผนก
3. Business Level ระดับหน่วยงาน หรือแผนก
4. Product Level ระดับผลิตภัณฑ์ **Marketing Plan**