ยุทธวิธีสำหรับการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ (ชนะ – ชนะ)

เมื่อคุณเริ่มการเจรจาต่อรอง จงอย่าเอ่ยถึงตัวเลข ให้คุณพูดและฟังตามปกติ จงวางกรอบการเจรจาต่อรองในเชิงบวกให้เป็นงานสำคัญที่ร่วมกันทำ และทั้งสองฝ่ายคาดว่าจะได้ประโยชน์ รวมทั้งเน้นย้ำความเปิดกว้างของคุณที่จะรับฟังผลประโยชน์และข้อกังวลของฝ่ายตรงข้าม

เมื่อคุณทราบถึงข้อกังวล และผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามแล้ว ก็ไม่ควรให้ข้อเสอนเร็วเกินไป ข้อเสนอที่มาก่อนกำหนดจะไม่ได้รับประโยชน์จากข้อมูลที่จะได้ในกระบวนการเจรจา แทนที่คุณจะด่วนให้ข้อเสนอ ลองใช้เทคนิคต่อไปนี้

· ถามคำถามเปิดเกี่ยวกับความต้องการ ผลประโยชน์ ข้อกังวล และเป้าหมายของฝ่ายตรงข้าม
· สำรวจความยินยอมของฝ่ายตรงข้าม ที่จะแลกเปลี่ยนบางสิ่งสำหรับบางอย่าง
· สอบถามผลประโยชน์ที่สำคัญของฝ่ายตรงข้าม โดยการถามเหตุผลของเงื่อนไขที่เขาให้ความสำคัญ
· ฟังอย่างตั้งใจเกี่ยวกับคำตอบโต้ของฝ่ายตรงข้าม โดยไม่ตรวจสอบ แก้ไขความถูกต้อง หรือโต้แย้งในทันที
· เป็นนักฟังที่ดี เมื่อพวกเขาพูดมากขึ้น คุณก็จะได้ข้อมูลมากขึ้น
· ให้ความเห็นใจอย่างจริงจังเกี่ยวกับมุมมอง ความต้องการ และผลประโยชน์ ความเห็นอกเห็นใจนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ตึงเครียด มันเป็นอีกขั้นหนึ่งที่สูงกว่าการฟังอย่างตั้งใจ ซึ่งเป็นเครื่องยืนยันว่า คุณจะสามารถสานสัมพันธ์กับผู้พูดและสัมผัสได้ถึงความตึงเครียดและเรื่องทางอารมณ์
· ปรับสมมติฐานของคุณตามสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ สมมติฐานที่คุณมีในช่วงการเตรียมตัวก่อนการเจรจาต่อรองนั้นอาจจะผิด ซึ่งทำให้คุณจำเป็นต้องทบทวนกลยุทธ์ของคุณด้วย
· กล้าเปิดเผยความต้องการทางธุรกิจ ผลประโยชน์ และข้อกังวลของคุณ การแสดงออกถึงสิ่งที่คุณจำเป็นต้องได้และสิ่งที่คุณต้องการ (พร้อมเหตุผล) นั้นเป็นเรื่องสำคัญพอๆ กับการฟังฝ่ายตรงข้ามอย่างตั้งใจ อันที่จริงแล้วการหาจุดสมดุลระหว่างความเห็นอกเห็นใจ และการแสดงความต้องการของตนนั้น เป็นเรื่องที่จำเป็นสำหรับการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ หากคุณมีความเห็นอกเห็นใจมากเกินไป คุณก็อาจจะละเลยความต้องการของตนเอง แต่หากคุณเน้นความต้องการของคุณเกินไปและขาดความเห็นอกเห็นใจ คุณก็จะเสี่ยงที่จะพลาดข้อตกลง
· พยายามให้มีการสื่อสารแลกเปลี่ยนข้อมูลแบบสองทางให้มีความยืดหยุ่นเกี่ยวกับว่า ใครจะเป็นฝ่ายถามหรือแจ้งข้อกังวลก่อน หากฝ่ายตรงข้ามดูไม่สะดวกใจกับคำถามของคุณ ให้เสอนที่จะพูดเกี่ยวกับประเด็นที่สำคัญที่สุดหนึ่งหรือสองประเด็น และอธิบายว่าทำไมมันถึงสำคัญ
· พยายามสร้างสายสัมพันธ์ต่อไป แม้ว่าการเจรจาต่อรองได้เริ่มไปแล้ว
· ระวังไม่ให้มีการวิวาทในเรื่องส่วนตัว อย่ากล่าวหาหรือหล่าวโทษอีกฝ่าย และรักษาความมีอารมณ์ขันเสมอ
· หากมีประเด็นใดที่ทำให้ฝ่ายตรงข้ามตึงเครียด ให้รับรู้ความไม่พึงประสงค์ประเด็นนั้น
· อย่ารู้สึกกดดันที่จะสรุปข้อตกลง จงใช้เวลาในการสร้างทางเลือกที่ให้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

ค้นหาทางเลือกที่ใช้ความแตกต่างให้เป็นประโยชน์

ในระหว่างการเจรจาต่อรอง คุณได้รู้จุดยืนของฝ่ายตรงข้ามและทำความเข้าใจถึงผลประโยชน์ที่เป็นพื้นฐานของจุดยืนนั้น และหวังว่าฝ่ายตรงข้ามจะเข้าใจจุดยืน และผลประโยชน์ของคุณเช่นกัน ความท้าทายในตอนนี้ก็คือ การทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ โดยจุดหนึ่งที่เราสามารถหาผลลัพธ์ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจได้ก็คือ ความแตกต่างระหว่างสองฝ่าย โดยการแลกเปลี่ยนสิ่งที่แตกต่างนั้น เป็นการสร้างคุณค่าที่ฝ่ายเดียวนั้นไม่สามารถสร้างได้ ลองมองหาคุณค่าในที่ต่อไปนี้

· การเข้าถึงทรัพยากร
· ความคาดหวังในอนาคต
· เวลาที่พึงพอใจ
· การหลีกเลี่ยงความเสี่ยง

ใช้เวลาของคุณให้เต็มที่

เมื่อมีข้อตกลงแรกที่คุณยอมรับได้ แต่ยังไม่มีการแลกเปลี่ยนข้อมูลกันมากนัก คุณก็ไม่ควรด่วนใจเร็วที่จะสรุปข้อตกลงเร็วเกินไป จงใช้เวลามากขึ้นหน่อย เพื่อค้นหาข้อตกลงที่ดีกว่าสำหรับทั้งสองฝ่าย โดยให้สัญญาณว่าข้อเสนอปัจจุบันนั้นดี และควรที่จะได้รับการพิจารณา แต่กล่าวด้วยว่าข้อเสนอนั้นอาจจะปรับปรุงได้โดยการเรียนรู้ผลประโยชน์และข้อกังวลของฝ่ายต่างๆ

ยุทธวิธีที่ใช้ได้ทุกสถานการณ์ก็คือ การวางกรอบการเจรจาต่อรอง การประเมิน และการเตรียมตัวอย่างต่อเนื่อง

ยุทธวิธีการเจรจาต่อรอง (แบบแพ้ – ชนะ)