การวิเคราะห์ตลาด (Nanosoft Marketing Series)

การวิเคราะห์ตลาดก็เพื่อดูว่า สิ่งที่เป็นไปในตลาดเป็นไปอย่างที่เราคิดไว้หรือไม่ ผมเชื่อว่าท่าน คงมั่นใจในสิ่งที่ท่านคิดจะทำอยู่มากแต่ลองมาดูว่าในโลกของความเป็นจริงมันเป็นอย่างไรโดยการพยายามตอบคำถามง่ายๆให้ได้ว่า

ใครจะเป็นผู้ซื้อของเรา
ทำไมเขาถึงจะมาซื้อกับเรา
ในการวิเคราะห์ตลาดของมืออาชีพเขาจะจ้างคนมาทำการสำรวจความคิดเห็น และนำไปวิเคราะห์ประกอบกับข้อมูลจำนวนมากที่เขามีอยู่ แต่เราคงไม่เสียเงินไปทำแบบนั้นแน่ๆ สิ่งง่ายๆที่เราทำได้คือการ “สังเกต” เอากันง่ายๆ เช่น ถ้าจะเปิดร้านขายน้ำผลไม้สดปั่นที่สยาม ก็ให้เริ่มไปสังเกต
สังเกตตลาด

1. สังเกตร้านแบบนี้ที่มีอยู่แล้วในทุกๆแห่ง ว่าใครเป็นคนซื้อ ขายดีมั้ย หากได้พูดคุยกับคนขายด้วยก็ดี แต่อย่าลืมว่า เรามาเพื่อเก็บข้อมูลเท่านั้นอย่าไปถ้อใจ ถ้าหากเห็นว่าร้านที่มีอยู่แล้ว ขายไม่ดีนักเพราะเรายังไม่ได้เริ่มทำ แต่ควรหาข้อมูลว่าทำไมจึงขายไม่ดี ในบางครั้งร้านค้าแบบเดียวกัน คนหนึ่งทำแล้วรุ่ง อีกคนทำแล้วเจ๊งก็มีเยอะ เพราะฉะนั้นไม่ต้องวิตก ในทางตรงกันข้าม หากแนวร้านค้าที่คุณจะทำขายดีมาก แม้จะเป็นสิ่งที่ดี แต่ต้องมาวิเคราะห์แนวโน้มแล้วว่าคนจะแห่มาทำหรือไม่ เราช้าไปหรือเปล่าด้วย

2. ให้สังเกตการซื้อการขาย ของร้านที่คล้ายๆกับเราในที่ๆเราจะทำเช่น ในสยาม ร้านพวกนี้อาจจะเป็นคู่แข่งเรา หรืออาจจะช่วยกันโตก็ได้ ไม่ต้องคิดมาก ให้พยายามตอบให้ได้ว่า ใครมาซื้อ และ ทำไมเขามาซื้อ (ทำเล สินค้า การตกแต่ง การบริการฯลฯ)

3. ให้สังเกตพฤติกรรมของคนที่เราคิดว่าจะเป็นลูกค้าเรา ว่าเขาชอบอะไร เขาซื้ออะไร ทำไมซื้อ

จบจากการสังเกตการณ์ เราก็พอจะทราบคร่าวๆว่า ใครจะมาซื้อเราและทำไมถึงซื้อ แต่ผมคิดว่าคุณคงยังไม่มั่นใจและเบลอๆ เพราะจริงๆข้อมูลที่ได้ จากการสังเกตถือว่าน้อยมาก ขอฝากอย่างหนึ่งว่า เราควรใช้เวลาในการสังเกตยาวนานพอสมควร และมากกว่า 2 ครั้งที่เป็นคนละวัน บางครั้งบังเอิญเราไปในช่วงที่เงียบๆ ก็อาจ จะมาด่วนสรุปผลว่าไม่ดีได้
สำรวจตลาด
ขั้นตอนต่อมาเราจะเริ่มหารายละเอียดเพิ่มเติมในจุดต่างๆ วิธีการก็คือการทำแบบสอบถามง่ายๆ ขั้นตอนมีดังนี้

1. สร้างแบบสอบถาม วิธีก็คือให้ถามตัวเองว่าเราอยากรู้อะไร เช่น คุณเป็นใคร อายุ อาชีพ เพศ แล้วคุณเคยดื่มอะไรบ้าง คุณเคยดื่มน้ำผลไม้ปั่นหรือไม่ ชอบมั้ย ดื่มบ่อยมั้ย ราคาควรเป็นเท่าไร.........อยากรู้อะไรถามเลย

2. ออกสำรวจ วิธีการออกสอบถามง่ายๆ ก็คือเอาเพื่อนๆ และฝากเพื่อนไปถาม เพื่อนของเพื่อน หากเพื่อนไม่ใช่คนที่เราอยากถาม ก็ถามน้อง หรือเพื่อนน้อง ถามญาติพี่น้อง หรือหากกล้าและมีเวลาออกสำรวจตลาดจริงๆก็จะดี และได้รับรู้ข้อมูลที่ดีกว่า หลักง่ายๆคือถามให้ถูกคน และถามให้ได้จำนวนคนที่มากพอ

3. วิเคราะห์ผล เราคงไม่ต้องไปพิสูจน์ผลที่ได้มาด้วย วิธีทางสถิติเพราะมันจะยากไป อย่างไรก็ตามการคำนวณง่ายๆ ประเภทเปอร์เซ็น ตอบรับ และปฏิเสธเป็นเท่าไรควรจะต้องทำบ้าง หลังจากที่อ่านและรวบรวมผลต้องบันทึกผลเอาไว้ด้วย

ความผิดพลาดที่มักเกิดจากการทำสำรวจ
1. คุยกับทุกคน ยกเว้นคนที่จะเป็นลูกค้า
2. พยายามขายสินค้าแทนที่จะเพียงถาม
3. อัดคำถามเข้าไปเพียงต้องการคำตอบ โดยไม่ให้เวลาคิด
4. ลืมไปว่าที่ การตอบรับมาดี เพราะเราตั้งราคาไว้ต่ำ
5. ลืมวิเคราะห์ผลของการตอบโต้ของคู่แข่งที่อาจจะเกิด

ทดสอบตลาด
หลังจากรู้ข้อมูลมากขึ้น ผมมั่นใจท่านคงรู้ข้อมูลมากขึ้นแล้วและอาจจะต้องปรับแนวความคิดให้เข้ากับสถานการณ์มากขึ้นสิ่งต่อมาคือการลองทดสอบตลาด ซึ่งท่านจะต้องมาปรับความคิด ของท่านใหม่ตามข้อมูลที่ได้มาแล้วจึงลองทำสินค้าจำลองหรือสั่งเข้ามาจำนวนน้อยๆเพื่อลองก่อน ยกตัวอย่างเพื่อนผมเคยทดลอง ขายเครื่องดื่มชูกำลังโดยการซื้อเครื่องดื่มชูกำลังที่มีอยู่ในตลาดมา แล้วเปลี่ยนฉลากใหม่ หลังจากที่ลองฝากขายตามร้านขายยา จึงรู้ว่ามันขายได้ไม่ดี หรือมีอะไรต้องปรับอีกเยอะ

หลักของการทดสอบตลาดคือการทำที่เหมือนกับการขายจริง เพียงแต่ท่านยังไม่ได้ลงทุนอะไรไปมาก เช่นถ้าเป็นน้ำผลไม้สดปั่น อาจจะเริ่มจาก การตั้งเป็นโต๊ะสักแห่ง หากเป็นธุรกิจอื่น ก็อ่านลองแบบรถเข็น ลองออกงานแสดงสินค้า(สำหรับบางธุรกิจ) ลองขายทางอินเตอร์เนต ลองฝากขาย แจกสินค้าตัวอย่าง ให้ลองใช้แล้วถามผล