การเลือกกลยุทธ์

การเลือกกลยุทธ์โจมตี (Choosing a General Attack Strategy)
1. โจมตีด้านหน้า (Frontal Attack) เป็นการโจมตี จุดแข็ง ของคู่แข่ง เช่น ผู้ผลิตใบมีดโกนระดับรองในบราซิล เข้าตี Gillette ซึ่งเป็นผู้นำตลาดผล ผู้โจมตีแพ้ยับเยิน
2. การตีด้านข้าง (Flank Attack) เป็นการโจมตี จุดอ่อน ของคู่แข่ง อาจเข้าตีอาณาเขตขายที่อ่อนแอบางจังหวัด หรือ ภาค หรือ ใช้กลยุทธ์ส่วนตลาด (Segmental) เช่น รถยนต์ญี่ปุ่นตีตลาดส่วนที่ต้องการประหยัดพลังงาน
3. การตีโอบ (Encircle) เป็นวิธีการจู่โจมอย่างรวดเร็วในหลาย ๆ จุด พร้อม ๆ กัน ทั้งด้านหน้า ด้านข้าง และด้านหลัง กิจการที่ใช้กลยุทธ์นี้ต้องมีทรัพยากรมากกว่าคู่แข่ง เช่น นาฬิกา Seiko วางจำหน่ายถึง 400 รุ่น ในสหรัฐอเมริกา และ 2,300 รุ่นในตลาดทั่วโลก
4. การตีผ่าน (Bypass Attack) เป็นกลยุทธ์การตีผ่าน หรือ หลีกเลี่ยง คู่แข่งที่แข็งแรง ไปหาตลาดที่ง่ายกว่า เหมาะสำหรับกิจการที่มีการพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ ๆ เช่น กระทิงแดงเลี่ยงการประทะกับลิโพ ไปจำหน่ายต่างประเทศ
5. การโจมตีแบบกองโจร (Guerilla Attack) เป็นวิธีที่นิยมใช้ในกิจการที่มีขนาดเล็กกว่า ปฏิบัติการ ก่อกวน คู่แข่งที่ใหญ่กว่า เช่น การตัดราคา หรือ การส่งเสริมการขายระยะสั้น หรือ ปล่อยข่าวลือ หรือ แย่งประมูลตัวผู้บริหาร

1. ป้องกันส่วนแบ่งตลาด (Protecting or Defending Market Share)
1.1. การตั้งป้อมรับ (Position Defense) เช่น Coca – Cola ขายน้ำอัดลม ต้องเข้าไปเป็นเจ้าของบริษัทผลิตน้ำผลไม้ กระจายการลงทุนในเครื่องจักรอุปกรณ์การผลิตรวมทั้งพลาสติก
1.2. การป้องกันด้านข้าง (Flank Defense) การเสริมสายผลิตภัณฑ์เพื่อสกัดการโจมตีของคู่แข่ง เช่น Toyota แก้จุดอ่อนของรถญี่ปุ่นในด้านภาพลักษณ์ โดยเสนอรถรุ่นใหม่ที่มีภาพลักษณ์สูงขึ้น CAMRYและ LEXUS
1.3. การเข้าชิงตีก่อน (Pre-emtive Defense) เช่น เมื่อส่วนครองตลาดของไครส์เลอร์สูงขึ้นจาก 12% เป็น 18% ผู้นำตลาดรถยนต์ในขณะนั้นเข้าชิงตีไครส์เลอร์ก่อนทันที
1.4. การตีโต้ (Counteroffensive Defense) เมื่อถูกโจมตี ผู้นำตลาดมักจะตีโต้และรุกกลับอย่างดุเดือดเช่น สายการบิน Northwest มีเส้นทางกำไรมากที่สุดจาก Minneapolis ถึง Atlanta ถูกมสายการบินเล็ก ๆ ตัดราคาตั๋วอย่างรุนแรงเพื่อแย่งลูกค้า Northwestโต้กลับด้วยการตัดราคาในเส้นทาง Minneapolis ถึง Chicago ซึ่งเป็นเส้นทางที่ทำรายได้หลักของบริษัทที่โจมตี ผลบริษัทนั้นหยุดตัดราคาเส้นทาง Minneapolis ถึง Atlanta ทันที
1.5. การตั้งหน่วยเคลื่อนที่เร็ว (Mobile Defense) เป็นวิธีป้องกันตลาดโดยโดยมีการเคลื่อนไหวขยายอาณาเขตการค้าใหม่ ๆ เพิ่มขึ้น เพื่อเป็นศูนย์ตั้งรับ หรือ รุกคืบในอนาคต
1.6. การถอย (Contraction Defense) บางครั้งธุรกิจขนาดใหญ่ต้องยอมรับ ไม่สามารถปกป้องอาณาเขตของตนไปได้ตลอด จำเป็นต้องถอนกำลัง หรือ ถอยจากส่วนตลาดที่อ่อนแอ ไปตั้งมั่นในตลาดที่ยังแข็งแรง เช่น ยาหลายชนิดที่เลิกขายในกรุงเทพฯ แต่ยังมีขายในต่างจังหวัด