เครื่องมือการติดต่อสื่อสารการตลาด(Integrated Marketing Communication-IMC)

  1.   การโฆษณา (Advertising)
เป็นรูปแบบของการสร้างการติดต่อสื่อสารด้านตราสินค้า (Brand contact)  การโฆษณาใช้ในกรณีต่อไปนี้
         1.1  ต้องการสร้างความแตกต่างในผลิตภัณฑ์  (Different:ate  product) อย่างรวดเร็วและกว้างขวาง
         1.2  ต้องการยึดตำแหน่งครองใจสินค้า (Brand  positioning)
               ตัวอย่าง  ต้องการสร้าง positioning ว่าโพรเทคส์ เป็นสบู่ป้องกันแบคทีเรีย  รี จอยส์เป็นแชมพูที่มีตำแหน่งผลิตภัณฑ์ว่าเป็น 2 in 1 ซึ่งผลิตภัณฑ์ แรกที่เข้าสมาในตลาดก่อน คือ Dimension 2 in 1 แต่ Dimension ใช้โฆษณาน้อย ดังนั้น รีจอยส์จึงสามารถยึดครอง positioning การเป็น 2 in 1 ได้ดีกว่า ดังนั้นโฆษณาจึงเป็นสิ่งสำคัญ ถ้าไม่มีการทำโฆษณาก็เหมือนกับว่าเราไม่มีกรรมสิทธิ์ในตราสินค้า
         1.3  ใช้การโฆษณาเมื่อต้องการสร้างผลกระทบ (lmpact) ที่ยิ่งใหญ่ 
                        ตัวอย่าง  โครงการบ้านจัดสรรทายาทเศรษฐีมีกลุ่มเป้าหมายน้อย  แต่เพื่อให้โครงการมีความยิ่งใหญ่  ถือว่าเป็นการโฆษณาให้มีผลกระทบทั้งด้านภาพลักษณ์ (lmage) และผลกระทบ (lmpact) ทางด้านการพูดคุยในกลุ่มลูกค้า
         1.4  ถ้าสินค้าเป็นที่รู้จักดีอยู่แล้วไม่ต้องให้ความรู้กับคน  (Educated)  ต้องการย้ำตำแหน่งสินค้า  (Brand  positioning) ต้องการสร้างความแตกต่าง  (Differentiation)  ลูกค้ามีพฤติกรรมที่ไม่ต้องเปลี่ยนความคิดของลูกค้า ก็ควรใช้การโฆษณา เช่น  แชมพูซันซิล  หมากฝรั่งล็อตเต้  โฆษณาบ้านธรรมดา  คุณสมบัติบ้านไม่มีแนวความคิดใหม่ ๆ  เหล่านี้ไม่ต้องเปลี่ยนโครงสร้างความคิดของผู้บริโภคใดๆ ทั้งสิ้น  เพียงสร้างการรู้จัก  (Awareness) และแสดงจุดขาย (Selling  point)ตำแหน่งผลิตภัณฑ์  (positioning)ที่ชัดเจน

          2.  การขายโดยใช้พนักงาน  (Personal  selling) 
เป็นสิ่งสำคัญมาก  ซึ่งจะใข้พนักงานขายในกรณี ต่อไปนี้
          2.1  เมื่อสินค้านั้นเหมาะสมกับการขายโดยใช้พนักงาน  เช่น  สินค้าประเภทที่ขายตามบ้าน (Door to door selling) ไม่ว่าจะเป็นการประกับชีวิต  เครื่องใช้ไฟฟ้า  รวมถึงเครื่องสำอาง
          2.2  เมื่อลักษณะสินค้าต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์  (Product  Knowledge)เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความสลับซับซ้อนซึ่งไม่สามารถจ่ายผ่านสื่อมวล ชน  (Mass media)ได้ สินค้าพวกนี้ได้แก่ เครื่องดูดฝุ่น  เครื่องทำน้ำแข็ง  เครื่องจักร  รถยนต์  เครื่องยนต์  สินค้าอุตสาหกรรมอื่นๆ  จึงต้องอาศัยพนักงานขายช่วยอธิบาย เพราะไม่สามารถใช้สื่อโฆษณาอธิบายได้ชัดเจน
          2.3  หน่วยงานขายจำเป็นต้องใข้ในกรณีที่สินค้านั้นต้องการบริการที่ดี  (Good  sales services)ซึ่งจำเป็นจะต้องใช้คนให้บริการประกอบการขายสินค้านั้นด้วย  โดยพนักงานขายจะเป็นผู้บริการแนะนำ ติดตั้งซ่อมบำรุง ซึ่งพนักงานขายมีบทบาทสำคัญมากขึ้น

         3.  การส่งเสริมการขาย (Sale promotion)
มีวัตถุประสงค์ของการวางแผน ดังนี้
          3.1  การดึงลูกค้าใหม่  (Attract  new  users)  การที่จะดึงลูกค้าให้มาซื้อสินค้านั้นจะต้องลดอะตราเสี่ยงจากการใช้สินค้า ใหม่ให้กับผู้บริโภค  การลด  แลก  แจก  แถม  เป็นวิธีหนึ่งที่จะลดความเสี่ยงได้ เป็นสิ่งที่จะเอาชนะความเฉื่อย ชา(lnershier)ของการคิดเปลี่ยนแปลง
                  3.2  การรักษาลูกค้าเก่าไว้  (Hold current customer) ในกรณีที่คู่แข่งมีการออกสินค้าใหม่ลูกค้าอาจจะเกิดความสนใจและมีความคิด อยากจะทดลองใข้สินค้าใหม่  ดังนั้นจะต้องแก้ไขโดยทำให้ไม่เป็นไปตามความคาดหมาย  (Off  set  หรือ  dilute)  ซึ่งเป็นการลดความเข้มข้นลงด้านการส่งเสริมการขาย  ลูกค้ามีความสนใจในสินค้าใหม่แต่ยังไม่แน่ใจในคุณภาพของสินค้า  ซึ่งตราสินค้าเก่าที่ใช้จนแน่ใจในคุณภาพแล้วมีการส่งเสริมการตลาดในกรณีการ เปลี่ยนใจจะยากมาก
           3.3  การส่งเสริมลูกค้าในปัจจุบันให้ซื้อสินค้าในปริมาณมาก (Load present user) กรณีนี้อาจจะไม่เกี่ยวข้องกับคู่แข่งขัน แต่เกิดขึ้นเพราะไม่แน่ใจว่าลูกค้า จะกลับมาซื้อสินค้าอีกหรือไม่  เช่น  น้ำยาล้างจานเมื่อผู้บริโภคใช้หมดแล้ว  ไม่แน่ใจว่าจะกลับมาซื้อสินค้าอีกหรื่อไม่  สิ่งนี้จึงเป็นปัญหาที่ต้องแก้ไข  โดยทำอย่างไรลูกค้าจึงจะซื้อสินค้าในจำนวนมาก เช่น ให้คูปองมูลค่า 15 บาท กับน้ำยาล้างจานขนาด 10 บาท เพื่อไปซื้อน้ำยาล้างจานขนาดแกลลอน
           3.4  การเพิ่มอัตราการใช้ผลิตภัณฑ์  (Increased product usage) เกิดขึ้นเมื่อต้องการให้ผู้บริโภคใช้สินค้ามากขึ้นกว่าเดิมหรือใช้อย่างต่อ เนื่อง  ตัวอย่าง  การสะสมไมล์  เพื่อให้ใช้บริการจากสายการบินนั้นอย่างต่อเนื่อง  บัตรเครดิตอาจกำหนดว่าถ้าใครใช้ถึง  50,000 บาทภายใน 3 เดือน จะได้ของแถมโดยการสะสมคะแนน
           3.5  การส่งเสริมการขายทำให้ผู้บริโภคเกิดการยกระดับ  (Trade  up)  โดยให้ซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้น  มีขนาดใหญ่ขึ้น   หรือมีคุณภาพดีขึ้น  ตัวอย่าง  ให้ผู้บริโภคนำรถยนต์โตโยต้ารุ่นเก่ารุ่นใดก็ได้มาแลกซื้อรถยนต์รุ่นใหม่
           3.6  การเสริมแรงการโฆษณาในตราสินค้า  (Reinforce  brand  advertising)  เมื่อโฆษณาไปแล้วควรใช้การส่งเสริมการตลาด  เช่น  โปสเตอร์  โมบาย  ป้ายแขวน  แผ่นพับ  ใบปลิว  ชั้นวางที่พูดได้  (Shelf talker) เมื่อผู้บริโภคเดินผ่านก็จะพูดคุยกับผู้บริโภค  เป็นการเพิ่มการรู้จัก  (Increased  awareness)  และสร้างผู้รับข่าวสาร  (Audienceship)  เกิดความได้เปรียบบนชั้นวาง(Shelf advantage) 
สามารถดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค

          4.  การให้ข่าวและการประชาสัมพันธ์  (Publicity and public relation)  ใช้กรณีต่อไปนี้
            4.1  ใช้การให้ข่าวและประขชาสัมพันธ์เพื่อสร้างภาพลักษณ์  (Image) ว่าเหนือกว่าคู่แข่ง ซึ่งคุณสมบัติอื่นๆ ไม่สามารถสร้างได้เหนื่อกว่าคู่แข่ง คุณสมบัติต่างๆ ของผลิตภัณฑ์เท่าเทียมกับคู่แข่ง ภาพลักษณ์จะเป็นสิ่งเดียวที่จะสร้างความแตกต่างในผลิตภัณฑ์ได้ดี  เมื่อสิ่งอื่นเท่ากันหมดภาพลักษณ์จึงเป็นสิ่งเดียวที่เหลืออยู่เพื่อใลช้ใน การต่อสู้ได้  โดยใล้เรื่องราว และ ตำนาน ซึ่งเป็นสิ่งที่คู่แข่งขันจะเลียนแบบกันได้ยากมาก ตัวอย่างปูน TPI จะทำปูนให้มีคุณสมบัติต่างๆ เท่าสยามซีเมนต์ ทางด้านคุณภาพ ความสามารถในการทำงาน และคุณสมบัติต่างๆ ได้ แต่จะบอกว่ามีประวัติอันยาวนานเหมือนสยามซีเมนต์ย่อมทำไม่ได้
            4.2  การให้ข่าวและประชาสัมพันธ์จะใช้เมื่อต้องการให้ความรู้กับบุคคล  สินค้าบางชนิดจะประสบความสำเร็จได้   เมื่อคนมีความรู้ในตราสินค้านั้นจึงต้องอธิบายถึงคุณสมบัติเกี่ยวกับสินค้า  สมมติว่าขายเนื้อโกเบซึ่งมีราคาที่แพงกว่าเนื้อธรรมดา เนื้อสันในธรรมดาราคากิโลกรัมละ 200 บาท เนื้อสหรัฐอเมริกาขายกิโลกรัมละ 350 บาท  เนื้อโกเบขายกิโลกรัมบะ 420 บาท ในกรณีนี้จะต้องให้ความรู้ในคุณสมบัติขจองเนื้อโกเบว่านุ่ม ไม่เหนียวไม่มีพังผืด ผู้บริโภคจะต้องมองเห็นค่าของเนื้อโกเบเขาจะยอมจ่ายเงินซื้อ
           4.3  เมื่อมีข้อมูลข่าวสารจำนวนมากที่จะสร้างมูลค่าเพิ่ม (Values added) ให้กับผลิตภัณฑ์และข่าวสารนั้นไม่สามารถบรรจุเข้าไปในการโฆษณาได้ เพราะการโฆษณามีเวลาเพียง 30 วินาทีเท่านั้น ดังนั้นจึงใส่ข้อมูลเข้าไปในโ)ษณามากๆ ไม่ได้ควรใช้ PR แทนในกรณีที่มีข้อมูลมากมายที่เป็นจุดชื่นชมในสินค้าเช่น เป็นโรงงานที่ใหญ่ที่สุดในเอเชียอาคเนย์  (Brand Knowledge)  ซึ่งการโฆษณาไม่อาจจะครอบคลุมได้ แต่ขณะเดียวกันโฆษณาเหล่านี้สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า

             5.  การตลาดทางตรง  (Direct marketing) 
หมาย ถึง การตลาดทางไกล (Telemarketing)  การขายทางแคตาล็อก (Catalogue sales) การสั่งซื้อทางไปรษณีย์ (Mail order) การตลาดทางตรง ใช้กรณีต่างๆดังนี้
              5.1  เมื่อมีฐานข้อมูล (Database) ที่ดีพอในกรณีนี้ถ้าทราบว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใครอยู่ที่ไหนจะเป็นการประหยัด กว่าการใช้สื่อ
ถ้ากลุ่มเป้าหมายมี 8,000 คน ค่าแสตมป์ คนละ 2.50 บาท จะเห็นว่าค่าใช้จ่าย 20,000 บาท ซึ่งถูกกว่าที่เราจะไปลงในสื่อสิ่งพิมพ์ที่ราคาสูง
ถึงประมาณ 700,000 บาท
              5.2  เมื่อต้องการสร้างการตลาดที่มีความเป็นส่วนตัว (Personalized marketing) ต้องการให้กลุ่มเป้าหมาขยเกิดความรู้สึก
ว่าเป็นการตลาดแบบส่วนตัวเมื่อผู้บริโภคได้รับจดหมายแล้วจะรู้สึกว่าเป็น ลูกค้าสำคัญเป็นลูกค้าที่ประธานบริษัทรู้จัก ทำให้เกิดความรู้สึกที่ดี และภาคภูมิใจว่าตนเป็นบุคคลหนึ่งที่ได้รับเลือกเป็นกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่าง เป็นกลุ่มเป้าหมายของคอนโดมิเนียมมูลค่า 20 ล้านบาท เป็นกลุ่มเป้าหมายของบัตรเครดิตชั้นนำ
              5.3  ใช้เพื่อเป็นกลยุทธ์ติดตามผล  (Follow up strategy) สมมติโครงการอสังหาริมทรัพย์เป็นธุรกิจคอนโดมิเนียมมีคนมาเยี่ยม200 คน แต่ว่ามีคนที่สนใจเกิดความต้องการ 20 คน ส่วนอีก 180 คนนั้นเป็นกลุ่มที่เรียกว่ารอและดูไปก่อน เป็นกลุ่มที่จะต้องติดตามต่อไป ดังนั้นรอบสองอาจไม่จำเป็นต้องโฆษณาผ่านสื่อมวลขน หรือสื่อสิ่งพิมพ์ แต่ใช้การตลาดทางตรงแทน โดยใช้จดหมาย ส่งผ่านไปยังอีก 180 คนนั้น เป็นการเตือนความทรงจำและการเร่งรัดการตัดสินใจ
              5.4  เป็นการเตือนความทรงจำ (Remind) การใช้ตลาดทางตรงเพื่อติดต่อสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าเดิมและสร้างความสัมพันธ์ ที่ดี เช่น ต่ออายุนิตยสาร วารสาร หนะงสือพิมพ์ เมื่อใกล้หมดอายุสมาชิกแล้ว