องค์ประกอบในการปรับปรุงธุรกิจ 5 ประการ

1.  ควบคุมและสอดส่องธุรกิจของตนเองเปรียบเทียบตลอดทุกระยะ         
          ควบคุมและสอดส่องธุรกิจของตนเองเปรียบเทียบตลอดทุกระยะทั้งรายวัน  รายเดือน หรือรายปี    เพื่อรับทราบผลตอบรับของลูกค้าต่อข่าวสารทางการตลาดและสื่อโฆษณาที่เราได้สร้างขึ้น ยกตัวอย่างเช่น  โดยปรกติสามารถจำหน่ายสินค้าได้ 200 ชิ้นต่อสัปดาห์  ให้สังเกตว่าเกิดการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเราสร้างเป้าหมายใหม่โดยเพิ่มยอดขายเพิ่มขึ้นอีก 10% เป็น 220 ชิ้นต่อสัปดาห์  เป็นต้น

          2. จำนวนครั้งของการติดต่อสอบถามกับการสั่งซื้อจริง
          อย่าสับสนกับจำนวนครั้งของโทรศัพท์  หรืออีเมล์สอบถามข้อมูลจำนวนมากๆ กับการสั่งซื้อจริง   การสั่งซื้อจริงเป็นจำนวนของกลุ่มเป้าหมายที่จะมีโอกาสตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้ประกอบการ    พิจารณาจากตัวอย่าง  โดยทดลองเปลี่ยนแปลงจำนวน 30% ของกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าของเรา   ซึ่งหากเราทำได้ 10% ของเป้าหมายที่ตั้งไว้  30%  นั่นหมายความว่าความพยายามของเราได้บรรลุผลไปถึง 33% ของเป้าหมายที่เราตั้งขึ้นแล้ว

          3.  จำนวนครั้งที่ลูกค้าซื้อสินค้า
          กลับไปมองการตลาดและพิจารณาจำนวนลูกค้าปัจจุบันที่ผู้ประกอบการมีอยู่  ทั้งนี้เจ้าของกิจการหลายแห่งไม่เคยนับจำนวนลูกค้าเก่าหรือลูกค้าประจำ  หรือบางครั้งอาจทำเฉพาะช่วงใดช่วงหนึ่ง   ให้ทดลองคิดว่าหากลูกค้าซื้อสินค้า 10 ครั้งต่อปี  และให้ทดลองคิดว่าหากลูกค้าเหล่านั้นเพิ่มจำนวนการซื้อขึ้น 10% จาก 10 ครั้งต่อปีเป็น 11 ครั้งต่อปี  จากลูกค้าประจำของท่าน   ดังนั้นน่าจะเป็นไปได้ที่ผู้ประกอบการจะมุ่งทำการตลาดเพิ่มขึ้นในกลุ่มลูกค้าประจำและลูกค้าดั้งเดิมที่มีอยู่แล้ว

          4.  ค่าเฉลี่ยของยอดขายต่อครั้ง 
          ปรกติผู้ประกอบการจะคำนวณยอดขายโดยนับจำนวนสินค้าทั้งหมดและลบออกด้วยจำนวนที่ขายออกไป   ซึ่งนั่นจะเป็นค่าเฉลี่ยต่อการขายหนึ่งครั้ง   ดังนั้นลองมาตั้งเป้าหมาย  โดยลองยกตัวอย่างว่าค่าเฉลี่ยของการขายต่อครั้งเท่ากับ 2,000 บาท  หากเราต้องการเพิ่มยอดขายต่อครั้งขึ้น 10%  เราจำเป็นต้องคำนวณและวางแผนอย่างรอบคอบเป็นพิเศษเพื่อหาแนวทางการเพิ่มยอดขายเพื่อให้ได้ค่าเฉลี่ยการขายต่อครั้งเพิ่มเป็น 2,200 บาทให้ได้

          5.  พิจารณากำไรเบื้องต้นจากการขายในแต่ละครั้ง
          พิจารณา margin ของธุรกิจ (กำไรเบื้องต้น = ยอดขายหักต้นทุนสินค้าขาย) หรือ gross profit จากการขายในแต่ละครั้ง (รายรับทั้งหมดจากการขายหักต้นทุนสินค้าคือกำไรก่อนหักค่าใช้จ่ายใดๆ)   เจ้าของกิจการหลายแห่งพยายามลดค่าใช้จ่าย หรือลดราคาผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเพิ่มยอดขาย    อย่างไรก็ตามการเพิ่มราคาขายเพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาหรือปรับฐานกำไรของสินค้ามักไม่มีผลกระทบต่อยอดขาย   โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามาพร้อมกับการปรับปรุงการบริการลูกค้าโดยรวมที่ดีขึ้น   ให้ลองนึกภาพว่าหากกำไรเบื้องต้นของเราอยู่ที่ 20%  และให้ขยับกำไรเบื้องต้นขึ้นอีกเป็น 22% 

          ลองมองในภาพรวมจากตัวอย่าง  เรามีผู้ซื้อ 200 รายต่อสัปดาห์ (10,400 รายต่อปี)  และมีการสั่งซื้อจริง  10%  หรือ 1,040 ราย   ซึ่งลูกค้าทั้งหมดมีการสั่งซื้อเฉลี่ย 10 ครั้งต่อปี  ยอดขายต่อครั้งเท่ากับ 500 บาท จะเท่ากับมียอดขาย 10,400 x 500 = 5,200,000 บาท ต่อปี   เมื่อคำนวณกำไรเบื้องต้นที่ 20% จะเท่ากับมีกำไรทั้งปีที่ 1,040,000 บาท

          จากนั้นทดลองตั้งเป้าหมายใหม่โดยเพิ่มเป้าหมายการขายในทุกองค์ประกอบขึ้น 10%   ในทันทีลูกค้าของเราจะเพิ่มขึ้นเป็น 220 รายต่อสัปดาห์ (11,440 รายต่อปี)  และจะมีการสั่งซื้อจริงเพิ่มเป็น  11%  หรือ 1,144 ราย  ที่ยอดขายต่อครั้งเท่ากับ 550 บาท จะเท่ากับมียอดขาย 11,440 x 550 = 6,292,000 บาท ต่อปี   เมื่อคำนวณกำไรเบื้องต้นที่ 22% จะเท่ากับมีกำไรทั้งปีเพิ่มเป็น 1,384,240 บาท